2024년, 투자 유치 스타트업 중에서도 무려 144곳이 폐업했어요.

즉 투자 유치를 받은 스타트업마저도 '생존하기' 어려운 것이 현실입니다.

Death Valley 기간 동안 생존하고, 장기적으로 성장하려면 고객 확보가 최우선 과제인데요.

지금까지 인맥/영업으로만 초기 유저 확보를 하고 있었거나, 광고를 태워도 구매 전환율이 낮았다면 오늘 레터를 꼭 끝까지 읽어주세요.

현실적인 초기 고객 확보 전략 3가지를 준비했습니다!

1. 애매한 다수 대신, 확실한 소수

핵심 고객을 정교하게 좁혀야 적은 예산으로도 문의, 매출이 높아집니다. 마치 연필이 뾰족할수록 자국이 선명해지는 것처럼요.

❌ 나쁜 예시

• 타겟: '마케터'
• 카피라이팅: '디지털 마케팅을 더 쉽게, 더 빠르게'
• 타깃이 넓어요. 다수를 공략하다보니, 메시지도 애매해집니다.  

• 타겟: '매일 5개 채널에 콘텐츠 쏟느라 분석할 시간이 없는 주니어 마케터'
• 카피라이팅: '주간 리포트 대신 써드립니다. 월요일 오전 보고에 더 자신있게 들어가세요.'
• 타겟을 좁게 설정하니, 좀 더 명확한 메시지가 만들어졌죠?

🎯 타겟은 어떻게 정할까?

2. 초기 타깃과 직접 소통, 피드백 루프 만들기

🏢 초기 스타트업 실제 사례

• 슬랙(Slack): 초기에 계약사 5~6곳과 매일 통화하며 피드백을 반영하며 상품과 마케팅 메시지를 모두 개선했어요.
  
  
• 직방: 부동산 커뮤니티 집중 공략, 실시간 Q&A를 통해 피드백 반영하며 신뢰를 쌓았어요.

슬랙, 직방처럼 우리의 잠재고객과 더 많이 대화하세요. 그러면 고객의 언어, 고객의 문제를 빠르게 수집할 수 있기 때문입니다.

특히 고객과 자주 대화하면, 고객이 겪고 있는 문제를 기반으로 더 뾰족한 메시지를 구축할 수 있습니다.

3. 광고에 100% 의존하지 않기

초기 스타트업의 성장을 가로막는 가장 큰 장애물 = 자금💰

설령 외부에서 투자금을 받아도 런웨이는 정해져 있죠. 결국 초기 고객을 모으는 단계에서는 고효율 저비용 전략이 필요해요. 

대부분 마케팅을 시작할 때, 검색 광고같은 유료 광고 집행부터 시작하실텐데요.

그런데 특히 B2B 산업에서는 광고만으로는 계약까지 이어지기 어렵습니다.

⚡ 왜 광고만으로는 부족할까?

1. 비용 구조의 압박

• 광고 집행 시 CPC(클릭 당 비용)를 지출합니다.

• 심지어 특정 키워드는 CPC가 1만 원 이상이고요.

• 고객이 실수로 클릭하고 이탈해도 돈이 빠져나가요. 스타트업 입장에서는 부담이 됩니다.

• 광고는 빠르게 유입을 만들지만, 끄는 순간 모든 유입이 멈추는 구조입니다.

2. 긴 의사결정 과정

• B2C: 광고 → 충동 구매 가능

• B2B: 광고 → 검색 → 콘텐츠 정독 → 경쟁사 비교 → 내부 보고/회의 → 최종 계약

• 과정이 길다보니, 의사 결정까지 무려 3개월 이상 걸리기도 해요.

😥 광고에 100% 의존하는 B2B 스타트업이 마주하는 결말

"좋은 서비스를 개발하고, 광고비 월 200만원 태웠는데 계약은 단 1건?"

그래서 광고에만 기대기보다, SEO(Search Engine Optimization)를 함께 병행하는 것을 권합니다.

초기 스타트업일수록 광고에 모든 예산을 쓰기보다, 지속 가능한 고객 유입 구조를 만들어야 합니다.

• 클릭당 과금 없이, 무료로 마케팅 가능
• 한 번 상단에 오르면 광고비 0원으로 장기 유지

초기 유저 확보, 잘 하고 있을가? 자가 진단하기

"우리 회사의 초기 고객 확보 전략이 올바른 방향인지, 판단하기 어려워요."

"그저 막연하게 뭔가 안 되는 느낌만 들어요. 정확한 원인을 알고 싶어요."

이런 고민을 하고 계신 분들을 위해, 위닝즈에서 B2B 마케팅 자가진단 체크리스트를 준비했어요.

체크리스트 결과를 통해, 개선 방안을 명확하게 파악할 수 있을 거에요. 

4가지 파트로 나누어서, 우리 회사의 B2B 마케팅 전략을 점검할 수 있어요. 

• 마케팅 전략, 기획
• SEO & 검색 노출
• 리드 생성 & 고객 관계 구축
• 데이터 & 분석

대표님, 담당자님 혼자 진단해보시는 것도 좋지만, 팀 전체에 공유해보세요!

👉 같은 체크리스트라도 각 담당자님마다 결과의 차이가 나타날 수 있어요. 그 차이를 좁혀 팀 내부의 마케팅 방향성을 하나로 통일해보세요.

초기 고객 확보 전략, 처음에는 어렵게 느껴질 수 있지만 조금씩 실천해보세요. 작은 실천들이 모여 큰 결과가 만들어집니다. 오늘 소개해드린 직방, 슬랙처럼요!