일리윤 바디로션 vs UXUI 디자인 서비스, 어떻게 마케팅해야 성공할까요? a. 일리윤 보습 로션 (3만원)
b. UXUI 디자인 서비스 (200만원)
위 2가지 제품을 마케팅해야한다면 어떻게 하실 건가요? 둘 다 비슷한 전략으로 시도해보실 건가요?
a 제품과 b 제품이 객단가도 다르고, 타겟 고객도 다르기 때문에 각기 다른 마케팅 전략이 필요하다는 건 다들 잘 아실 겁니다.
그럼 마케팅 전략이 어떻게 달라져야 할까요? |
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a. 일리윤 보습 로션 (3만원)
저관여 제품이므로 단기 할인 및 인플루언서 협찬으로도 매출 증대가 가능합니다.
- 올리브영 등의 플랫폼 입점 기획
- 단기 할인 프로모션 기획, 메타 광고 집행
- 인플루언서 협찬 및 인플루언서 구독자 전용 이벤트 기획
b. UXUI 디자인 서비스 (200만원)
고관여 제품이므로 단기 할인, 광고로는 쉽게 움직이지 않습니다. 가격대가 높고, 사업의 성패를 가를 수 있는 중요한 결정이므로 고객은 이 서비스를 통해 얻을 가치가 얼마나 되는지 궁금해합니다. 그게 설득되어야 구매합니다. |
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B2B 마케팅의 비밀이
바로 '여기' 있습니다. |
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사업 감각이 있거나, 마케팅 감각이 있다면 고객의 입장을 쉽게 상상할 수 있으실텐데요. 30대 여성 고객이 일리윤 바디로션을 살 때 어떤 흐름을 거쳐 구매할까요? 한번 상상해볼까요?
- 이걸 살까, 2만원 비싸더라도 쓰던 거 살까
- 그런데 이게 지금 1만원 세일하는데?
- 판매처 리뷰, 유튜버 리뷰도 찾아보니까 제품도 괜찮은 거 같고
- 올리브영 가서 한번 발라볼까?
- 가격 대비 꽤 괜찮네 사봐야지.
위와 같은 흐름을 거쳐 구매할 것입니다. B2B 서비스처럼 2개월 이상 고민하고 구매하진 않는다는 것입니다. 일리윤을 사든, 토리든을 사든, 인생이 크게 바뀌지는 않기 때문입니다.
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반면 UXUI 디자인 서비스를 구매하는 고객의 입장은 어떨까요?
- 서비스가 곧 런칭인데, 실력없는 곳에 맡겼다가 런칭이 밀리는 거 아냐?
- 돈도 만만치않게 들어가는데 이 돈을 쓸만한 가치가 있나?
- 여기 진짜 잘하는 곳 맞나? 내가 믿고 맡겨도 되나?
- 말만 번지르르한 곳 아닐까?
- 주변에 추천받아야하나?
앞선 일리윤 사례와 다르게, UXUI 디자인 서비스는 더 깊게 고민하고 걱정합니다. '믿을만한 곳인가', '돈만큼 가치를 만드는가' 등을 특히 고민할텐데요.
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그래서 B2B 마케팅의 핵심은 단 한가지,
'신뢰'
- 여기가 돈만 보고 일하는 곳이 아니라, 진짜 진정성있게 결과를 만드는 곳이구나
- 여기와 함께하면 내 업무가 편해지고, 우리 서비스를 더 잘 알릴 수 있겠구나
결국 B2B 고객의 신뢰를 얻으려면 진정성, 본질을 보여주면 됩니다. 광고, 반짝 할인으로만 단기 매출을 만들고 있었다면, 좀 더 장기적으로 브랜드의 진정성을 보여주면 되는 것이죠.
결국 B2B 고객도 개인이고, 사람 한명의 마음을 움직이는 건 '우리가 당신을 위해 충실하게 일하고, 성과를 만든다'는 진정성이니까요.
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B2B는 신뢰 싸움,
더 현명하게 '신뢰 자산'을 쌓아나가세요.
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"B2B 고객은 이 서비스를 통해 얻을 가치가 얼마나 되는지 궁금해합니다. 그게 설득되어야 구매하며, 이 브랜드에 대해 조금이라도 믿음이 생겨야 구매합니다."
- 그래서 영업하려는 느낌보다는 진짜 도움을 주는 포지션으로 다가가야 합니다.
- '내가 이용되고 있다'는 느낌보다는 '내가 이 사람 덕에 더 나아질 수 있다'는 느낌을 줘야합니다.
하지만 영업사원이 30분, 1시간 남짓한 시간으로 고객에게 믿음을 심어주고, 진정성을 느끼게 만들어주는 건 꽤 어렵습니다.
매일 3명 이상의 고객을 만날텐데, 모든 미팅에서 헌신적으로 도움을 주고, 믿음을 심어주려면 탈진할 수도 있습니다 🥲
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좋은 방법은 영업사원이 미팅하기 전에, 고객에게 우리의 가치를 미리 인지시키는 것입니다. 👇 아래는 우리의 가치를 계속 인지시키기 좋은 채널입니다.
- 홈페이지 내 블로그 콘텐츠
- 잠재고객에게 도움되는 업무 백서
- 매주 발행하는 뉴스레터
특히 콘텐츠는 이런 게 좋습니다.
- 우리 브랜드가 지향하는 가치, 원칙
- 우리 브랜드의 일하는 방식
- 우리 브랜드를 선택한 고객의 이야기
- 서비스별 가격 및 예상 ROI (기대수익)
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콘텐츠 Hub를 만들어서
PR, 광고까지 확장하세요. |
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우선 콘텐츠 Hub부터 만들어보세요. 뉴스레터가 쉬우면 그것부터 시작하셔도 되고, 블로그를 해보고 싶다면 블로그부터 해봐도 됩니다. (다만 검색엔진, AI 노출을 위해 홈페이지 블로그를 더욱 권합니다)
매주 정기적으로 루틴을 잡아서 발행하세요. 2-3주만 하다가 다른 업무에 밀려 그만하면 전혀 효과가 나지 않습니다.
콘텐츠 Hub를 만들면 이런 장점이 있습니다 👇
- 매주 콘텐츠를 발행해서 오가닉 트래픽이 급상승한다. (*위닝즈 고객사 3개월 간 오가닉 트래픽 241% 상승)
- 광고 말고 직접 검색해서 들어오는 트래픽이라 리드의 퀄리티가 높다. (계약 가능성이 높다)
- 광고, PR 매체에 실을만한 콘텐츠가 풍부하게 만들어진다.
- 단순 홍보가 아닌 양질의 콘텐츠와 연계한 광고, PR이라 더욱 효과가 높다.
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콘텐츠 Hub 플랫폼 추천 👇
& 타 B2B 기업 블로그 사례 |
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