어도비? 디자인 툴 아냐? 🤔 고정관념을 깨고 링크드인, 서브웨이 등 엔터프라이즈를 확보했다 여러분은 어도비 로고를 보면 어떤 생각이 떠오르시나요? |
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1. 포토샵
2. 일러스트
3. 크리에이티브 클라우드
전 이렇게 3가지가 떠오르는데요. 사실 어도비는 이런 이미지를 탈피하고, 더 탄탄한 수익을 만들기 위해 13년도부터 새로운 먹거리를 찾아왔어요👇
- Marketing Cloud (2013)
- Experience Cloud (2017)
- 마케팅, 광고, 분석, 고객 경험 관리 등의 기능을 제공하는 기업 솔루션 출시
👀 하지만 B2C 툴로 너~무 유명했던 어도비는 어떻게 B2B 엔터프라이즈 고객들을 만나게 되었을까요? 그 전략들을 정리해봤습니다.
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어도비의 기업 고객 확보 전략 1.
핵심 타겟 변경 |
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👀 디지털 마케팅 리더 타겟팅
- CMO, 마케팅 솔루션 구매자를 주요 타겟으로 설정
- 원래는 유튜브에서도 Creative라는 키워드를 많이 언급하다가
- Adobe Experience Cloud가 출시된 해에는 고객, 브랜드, 고객 경험이라는 키워드 자주 언급
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어도비의 기업 고객 확보 전략 2.
콘텐츠 회사 인수, 타겟팅된 콘텐츠 |
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- 2012년 Adobe는 마케팅 리더십, 인사이트, 업계 트렌드 콘텐츠 강화를 위해 CMO.com 인수
- 2013년 Adobe Marketing Cloud 출시를 앞두고 마케터 및 CMO에게 홍보할 수 있는 채널을 확보한 것으로 추정
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어도비의 기업 고객 확보 전략 3.
웨비나를 통한 고객 교육 |
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어도비 코리아는 웨비나에서 Marketing Cloud를 통해 크로스채널 고객 여정을 구축하는 방법을 교육해요.
아마도 '어도비? 어도비에서 마케팅을?' 이런 생소함, 거부감을 가진 분들이 많았을텐데 그 분들을 위한 효과적인 전략이었을 것 같아요.
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💡 제가 느끼기에, 어도비는 웨비나를 통해 이런 분들을 고객으로 만들었을 것 같아요.
1. 홈페이지의 단편적인 설명으로는 잘 이해가 안되는데, 그렇다고 1:1 상담은 부담스러운 고객
2. 바쁘기도 하고 귀찮기도 해서, 좋아보이긴 하지만 어떻게 쓰는건지 찾아보지 않던 고객
3. 어도비 솔루션에 대해 들어는 봤지만, 복잡해보여서 살 생각이 없던 고객
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어도비의 기업 고객 확보 전략 4.
잘 쓰고 있는 기업 사례 활용 |
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어도비는 엔터프라이즈 사례를 홈페이지에도 올려놨지만, 유튜브 채널에도 인터뷰 영상 형태로 올리고 있어요.
최근 1년동안 굵직굵직한 고객사의 인터뷰 영상들을 올렸고, 이를 통해 비싸더라도, 고객이 믿고 구매할 수 있게 만든 것 같아요. |
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1. B2B 고객을 설득할 때 숫자로 효과를 보여주면 더욱 강력해진다는 것
“1,741회의 장바구니 추가에도 불구하고 138번만 구매했다. 즉 이 브랜드는 리마케팅 기회를 1,603회씩 잃고 있는 거다.”
- 어도비 웨비나 내용 발췌
2. 무작정 영업부터 ❌ 일단 정보부터 알려줘야한다는 것
어도비 코리아 웨비나에서는 참가자들에게 4가지 교훈을 주는데요. “고객 데이터를 수집해라, 콘텐츠가 왕이다, 크로스채널 전략을 펼쳐라” 등의 인사이트를 줍니다.
3. 포지셔닝을 조정하려면 우리가 캠페인에서 쓰는 키워드부터 바꿔야한다는 것
Creativity -> Customer, Brand, CMO
- 디자이너, 예술가를 겨냥하는 느낌에서 기업, 마케터를 겨냥하는 느낌으로
- 유튜브 제목, 콘텐츠 제목부터 우리의 타겟을 겨냥하는 키워드를 넣기
4. 새로 출시한 제품을 주로 사용할만한 타겟고객을 정의하고, 이들이 많이 모여있는 커뮤니티를 겨냥하자
- 어도비는 마케팅 클라우드를 출시하기 1년 전에, 마케터들이 모여있는 CMO.com 를 인수했어요.
5. 우리가 직접 장점을 말하는 건 잘 안 들어올 거다. 제3자의 의견을 활용해보자.
- 고객들은 광고라고 느껴지면 거부감부터 들죠.
- 그럴 땐 어도비처럼 다양한 고객사들의 이야기를 그냥 ‘취재’해보세요.
- 고객은 제3자의 이야기라서 ‘덜 광고처럼’ 느낄 겁니다.
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