리드 제너레이션은 말 그대로, 새로운 잠재 고객을 발굴하는 모든 활동을 의미해요.

보통 잠재고객은 리드 -> MQL -> SQL 순으로 구매 의지가 올라갑니다.

• 활발하게 우리 서비스를 구매할 법한 리드를 만들어야 해요.

• 단순히 MQL을 많이 모으는 것이 아니라, MQL을 SQL로 전환시켜야 해요. 

회사 매출에서 영업 인력이 중심이 되는 경우가 있어요. 면대면 미팅을 잡고, 전시회에 참가하고, 전화를 돌리며 리드를 만드는 구조인데요.

영업 자체는 우리 서비스에 대한 신뢰를 쌓기에 좋은 방식이에요. 그래서 많은 기업들이 선호하는 방식입니다.

하지만 대부분의 매출을 영업에 의존한다면, 영업 담당자가 잠시라도 업무를 멈추는 순간 신규 유입은 ‘0’이 되기 쉽습니다. 특히 스타트업처럼 인력이 적다면 더욱 위태로워지죠.

영업 자체는 강점이 될 수 있어요. 다만 '영업만' 한다면, 장기간 지속하기 어렵습니다. 

메타 광고, 검색 광고 등... 매출을 올리고 싶은 기업이라면 광고를 집행해보지 않은 분은 없을 거에요. 그런데 B2B에서는 효율(ROI)을 내기 어렵다는 사실, 알고 계신가요?

B2B 마케팅은 계약까지 시간이 오랜 시간이 걸립니다. 커머스 산업처럼 광고를 클릭한다고 해서 곧바로 매출이 일어나지 않아요.

이와 같이 기나긴 여정을 거쳐야 하죠. 그래서 이번달에 광고를 본 사람이 6개월 뒤에 문의를 하기도 합니다.

혹은 광고를 보고, 아티클이나 소개서, 홈페이지가 부실해서 계약을 안할수도 있고요. 그럼 회사 내부에서는 '광고비는 많이 썼는데 남는 게 없다’는 말이 나오게 됩니다.

• A : 날씨 얘기, 점심 메뉴 얘기… 누구와도 할 수 있는 이야기만 해요.
• B : 내 직무, 내 고민, 내 관심사에 대해 질문하고 공감해줍니다. 때론 해결책까지 제안해 주죠.

고객이 어떤 걸 궁금해하는지, 어떤 게 주로 고민인지 분석하여 아티클을 작성해요.

위닝즈에서 인사관리 솔루션을 마케팅한다면, 블로그 아티클의 플로우를 이렇게 구성해볼 수 있을 것 같아요.

Theme. '인사관리 솔루션 가격'

- 인사관리 솔루션 툴 TOP10 가격 비교

- 가성비 툴 판단 기준 5가지 소개: 가격 대비 성능 좋은 솔루션을 찾는 방법

- 자연스러운 행동 유도: 우리 서비스의 Flexible한 요금제, 예산을 절감할 수 있는 선택적 요금제 기능 언급

슬랙, 채널톡, 세일즈포스 등 많은 B2B 기업들이 하고 있는 전략이죠. 흔한 전략임에도 효과는 분명해요.

일단 유용한 자료를 만들고, 잠재 고객이 이메일 주소, 연락처를 입력하면 고객에게 자료를 보내주세요. (이 단계에서 세일즈맵, 세일즈클루 등의 리드 수집 툴을 쓰면 편하게 MQL을 모을 수 있어요)

📌 단 자료를 제작할 때, 아래 2가지 핵심은 꼭 지키세요!

• 단순히 양만 늘리는 건 효과가 없어요.
• 10p 이상으로 양이 많다면, 끝까지 읽을 만큼 유용해야 해요.
• 퀄리티에 자신이 없거나 시간이 없다면, 자료의 분량은 짧게 유지하세요. 1p 템플릿 같은 것도 좋아요.
• 잠재 고객이 '연락처를 남기고서라도’ 받고 싶을 정도로, 퀄리티 있게 만들어야 해요.

🔻 E-Book 자료 예시: 인사관리 솔루션

• 인사담당자의 KPI 엑셀 양식
• 인사 담당자들을 위한 2025 산업 분석 리포트
• 신입 사원 온보딩 프로세스 자료
  

MQL을 SQL로 전환하고 싶다면, 뉴스레터를 매주 발송해보시는 걸 추천합니다.

뉴스레터를 지속적으로 보내면, 고객이 우리를 까먹을 때쯤, 다시 브랜드를 각인시킬 수 있어요.

몇 개월 전에는 니즈가 없어서 문의하지 않았지만, 기업 내부에서 갑자기 해당 서비스가 필요해진 순간! 뉴스레터까지 읽게되면 우리 기업으로 문의줄 확률이 올라갈 거예요.

뉴스레터 마케팅으로 리드의 구매 의사를 끌어올리는 방법을 이전에 소개했었는데요. 아래 아티클을 통해 뉴스레터의 제목부터 CTA까지 기획하는 노하우를 알아보세요.

B2B 리드 제너레이션을 활발하게 하고 싶은데 아직 팀에 체계가 없다면, 이 뉴스레터를 팀에 공유해보세요. 단 10분간 읽었지만, 앞으로 6개월 이상의 성과로 돌아올 내용이에요.

또한 성공 사례의 주인공이 되고 싶은 분들을 위해, 아래 아티클도 준비했습니다. B2B 마케팅을 진행하는 기업 5곳의 성공 사례를 심층 분석했으니, 우리 기업에 필요한 전략들만 골라서 200% 활용해보세요.